Si të përdorni komisionet e shitjeve për të motivuar punonjësit
Punonjësit me një punë në shitje shpesh kanë një pagë bazë dhe një komision në shitje për arritjen ose tejkalimin e objektivave të veçanta të shitjeve. Një komision shitjesh është një kompensim shtesë që punonjësi merr për arritjen dhe tejkalimin e pragut minimal të shitjeve.
Punëdhënësit u paguajnë punonjësve një komision shitjesh për t'i nxitur ata të arrijnë më shumë shitje dhe për të shpërblyer që të performojnë më mirë. Komisioni i shitjeve është dëshmuar të jetë një mënyrë efektive për të kompensuar shitësit dhe për të promovuar më shumë shitje të produktit ose shërbimit. Kjo është arsyeja pse përdorimi i komisionit të shitjes është i përhapur dhe është treguar metodë shumë efikase për pagesën e personave të kyçur direkt në shitje.
Mësoni më shumë rreth strukturimit të kompensimit për të shpërblyer dhe motivuar ekipin tuaj të shitjeve.
Punonjësit me një punë në shitje shpesh bëjnë një pagë bazë dhe shpesh një komision shitjesh për përmbushjen ose tejkalimin e objektivave të veçanta të shitjeve. Një komision shitjesh është një kompensim shtesë që punonjësi merr për takimin dhe tejkalimin e pragut minimal të shitjeve.
Punëdhënësit u paguajnë punonjësve një komision shitjesh për t'i nxitur ata të prodhojnë më shumë shitje dhe për të shpërblyer dhe njohur njerëzit që performojnë më produktivisht. Komisioni i shitjeve është dëshmuar të jetë një mënyrë efektive për të kompensuar shitësit dhe për të promovuar më shumë shitje të produktit ose shërbimit. Kjo është arsyeja pse përdorimi i komisionit të shitjes është i përhapur në disa kompani.
Mësoni më shumë rreth strukturimit të kompensimit për të shpërblyer dhe motivuar ekipin tuaj të shitjeve.
Pikat kryesore
- Planet e komisionit të shitjeve kanë për qëllim të shpërblejnë shitësit që prodhojnë rezultate dhe ndihmojnë biznesin të rritet.
- Punëdhënësit duhet të jenë të kujdesshëm për hartimin e planeve të kompensimit të shitjeve për t'u siguruar që ata po shpërblejnë aktivitetet e duhura.
- Planet e komisioneve të shitjeve mund të jenë të bazuara në përqindje, të bazuara në ekip, me nivele ose të bazuara në kuota.
Përdorimi i strukturës së komisionit të shitjeve për të nxitur sjelljen
Punëdhënësit duhet të hartojnë një plan efektiv të kompensimit të shitjeve që shpërblen sjelljet që kompania duhet të promovojë. Për shembull, nëse ekipi juaj i shitjeve të brendshme punon me të njëjtët klientë dhe çdo shitës mund të marrë një telefonatë ose t'i përgjigjet kërkesës së një klienti për një ofertë, ju nuk do të dëshironi të paguani një komision shitjeje bazuar në performancën individuale.
Në vend të kësaj, ju do të dëshironi të ndani bonuset e shitjeve në mënyrë të barabartë midis anëtarëve të ekipit të shitjeve, për të inkurajuar punën në grup. Njerëzit që punojnë në një mjedis komisioni të përbashkët priren të ndihmojnë njëri-tjetrin rregullisht. Një bonus individual i shitjeve në këtë mjedis pune ekipore do të shkaktonte disharmoninë dhe do të vinte theksin në sjelljet e gabuara të shitjes.
Pse t'u paguani shitësve një pagë bazë?
Punëdhënësit në përgjithësi u paguajnë shitësve një pagë bazë përveç komisionit të shitjeve. Paga njeh faktin se koha e një punonjësi të shitjeve nuk shpenzohet e gjitha për shitjen e drejtpërdrejtë. Ju keni aspekte të tjera të punës që ju duhet të paguani stafin e shitjeve për të përfunduar ato detyra tjera.
Këto detyra mund të përfshijnë futjen e shitjeve në një sistem gjurmimi, futjen e informacionit të kontaktit të klientit në një bazë të dhënash të përbashkët të kompanisë, mbledhjen e emrave për listat e thirrjeve dhe kontaktimin me klientët potencial në ngjarjet, konferencat dhe panairet tregtare. Ata gjithashtu mund të përfshijnë ndjekjen me blerësit e produktit ose shërbimit të tyre për të përcaktuar shkallën në të cilën ai plotëson nevojat e tyre. (Këto thirrje mund të përfshijnë gjithashtu kërkesën për sugjerime për përmirësim.)
Si funksionon një komision i shitjeve
Në varësi të skemës së kompensimit, një shitësi mund t'i paguhet komisioni i shitjes bazuar në një përqindje të shumës së shitjes, si p.sh. 3% e çmimit total të shitjes, një komision standard për çdo shitje, si p.sh. 500 Euro për shitje mbi shitjet X në një javë ose muaj, ose një përqindje e bazuar në ekip të shitjeve totale të departamentit për një periudhë të caktuar kohe.
Në varësi të kulturës së kompanisë suaj dhe pritshmërive tuaja nga punonjësit, punëdhënësit mund të zgjedhin të paguajnë një bonus standard për të gjithë punonjësit e kompanisë kur shitjet tejkalojnë një shumë të caktuar në euro. Punëdhënësit mund të paguajnë gjithashtu një bonus bazuar në një përqindje të rritjes së shitjeve.
Ky model kulturor thekson se ndërsa shitësi mund të ketë bërë shitjen aktuale, shërbimin ndaj klientit, trajnimi dhe mbështetja teknike i mësuan klientit se si të përdorte produktin. Marketingu e solli klientin te dera, kështu që shitësi kishte mundësinë të bënte shitjen. Stafi I zhvillimit të produktit apo shërbimit projektoi dhe bëri produktin, e kështu me radhë kontribuon i gjithë ekipi.
Plani i Komisionit me nivele
Në një plan komisioni me nivele, shuma e komisionit të shitjeve rritet pasi shitësi shet më shumë produkte apo shërbime. Për shembull, për shitje deri në 25,000 Euro, stafi i shitjeve merr një komision prej 2%. Për shitjet midis 25,001 dhe 50,000 euro, stafi i shitjeve merr një komision prej 2.5%. Për shitjet ndërmjet 50,001 dollarë dhe 75,000 euro, ata marrin 3%, e kështu me radhë.
Plani i komisioneve me nivele i nxit punonjësit që të rrisin vazhdimisht sasinë e produktit të shitur. Ai gjithashtu u ofron punonjësve të shitjeve nxitje shtesë për të shitur produkte të reja, përmirësime në produkte të vjetra dhe për të qëndruar në kontakt me klientët e mundshëm.
Çfarë është një TARGET ie shitjeve?
Një target shitjesh është shuma në EURO apo SASI e shitjeve që një punonjës shitjesh pritet të shesë gjatë një periudhe kohore specifike, shpesh caktohet në një muaj ose një tremujor apo një vit të plotë. Një target mund të inkurajojë një shitës të shesë më shumë, ose mund të ndikojë negativisht te punonjësit dhe të krijojë stres serioz.
Një target realiste mund të inkurajojë më shumë shitje, të motivojë punonjësit sepse njerëzit duan të dinë se cili është qëllimi dhe të sigurojnë pritshmëri të qarta të menaxhmentit për atë që përbënë sukses të shitjes në kompaninë tuaj.
Targetet mund të inkurajojnë trajtimin e dobët të klientëve dhe mungesën e ndjekjes me klientët - punë që nuk llogariten në arritjen e kuotës së shitjeve. Ato gjithashtu mund të shkaktojnë që një punonjës të dështojë të plotësojë komponentët e nevojshëm të punës së tij saj që nuk fitojnë komisione, të tilla si përditësimi i bazës së të dhënave të klientëve, kërkimi i klientëve të shitjeve dhe mbajtja e marrëdhënieve me klientët.
Si të paguani komisionin e shitjes
Ju duhet të paguani komisionet e shitjeve të punonjësve në pagën e tyre normale pasi të bëhet shitja. Një model tjetër i paguan çdo muaj. Është e padrejtë t'u kërkohet punonjësve të presin komisionet e tyre derisa klienti t'ju paguajë. Punonjësi nuk ka kontroll se kur një klient do të paguajë faturën.
Është demotivuese dhe demoralizuese për një shitës që duhet të presë për të marrë komisionet e tij/saj. Në fakt, nëse komisionet bazohen në ndonjë faktor shitje që nuk mund të kontrollojë, ju rrezikoni që motivimi dhe mbështetja pozitive e punonjësve të shpërbëhen në një mjedis të mosangazhimit të punonjësve.
Duke paguar punonjësin pasi të bëjë shitjen, ju po përforconi motivimin e punonjësve për të prodhuar shitje.
Në fund të fundit
Një strategji e komisionit të shitjeve do të motivojë ekipin tuaj të shitjeve për të prodhuar shitjet që nxisin rritjen e kompanisë duke kryer gjithashtu detyra kyçe të nevojshme për biznesin. Një plan komisioni shitjesh mund të shpërblejë gjithashtu anëtarët e tjerë të ekipit për rolin që ata luajnë në suksesin e ekipit të shitjeve dhe të firmës.